Als QMB erfolgreich verhandeln

Erfolgreiches Verhandeln mit dem Harvard-Konzept

Seit jeher waren Konfliktlösung und Verhandlungsstrategien ein zentrales Thema für die Menschen, die so ihr Überleben sicherten. Auch wenn es heute bei Konflikten viel mehr um das Geld geht und nicht mehr um fruchtbaren Boden, so  lässt sich feststellen, dass es sowohl zur Urzeit als auch heute im Prinzip immer noch um die gleichen Motive geht. Kämpft ein Vorgesetzter aus der heutigen Zeit um Anerkennung und Respekt, ist dies vergleichbar mit der Machtdemonstration früherer Sippenführer. Die Treiber, die Konfliktsituationen auslösen sind auch heutzutage meistens (Überlebens-)Instinkte oder Gefühle/Emotionen, wie zum Beispiel Angst oder das Verlangen nach Akzeptanz und Respekt. Allerdings haben wir in der Zwischenzeit gelernt, wie wir unsere Motive hinter scheinbar rationalen Argumenten verstecken. Bei Verhandlungen ist es hilfreich, wenn Sie sich an einer Verhandlungsmethode orientieren, um so Ihre analytischen Fähigkeiten nicht von dominanten Gefühlen beeinträchtigen zu lassen. Eine der bewährtesten Verhandlungsmethoden, mit der auch Sie als QMB erfolgreich verhandeln , ist das Havard-Konzept , welches Ihnen auf dieser Seite vorgestellt wird.


Wenn Emotionen Gegenstand der Verhandlung werden

Jeder Mensch besitzt Ängste. Oftmals beeinflussen Ängste das menschliche Handeln in den besonders bedeutsamen Momenten. Dies ist auch der Grund, warum unterschiedliche Personen in ähnlichen Situationen anders fühlen, denken und auch handeln. Die Beziehungsebene (Gefühlsseite) ist dabei meistens die dominante Ursache für das konkrete Handeln und wird oftmals hinter der Rationalisierung verborgen. Die häufigste Konsequenz sind folgenschwere Missverständnisse! Die Gefahr, auch als QMB in diesen Teufelskreis zu geraten, ist dabei sehr groß. Abhängig von der sozialen Kompetenz des Verhandlungspartners kann die Gefahr aber auch sinken oder noch weiter steigen. Um der Gefahr des psychologischen Handels zu entkommen, muss die Problemstellung vom Gefühlsleben getrennt werden. Der objektive Sachverhalt, um den es bei Konfliktsituationen geht, muss also unabhängig von den menschlichen Mechanismen betrachtet werden. Die Trennung des Problems von den Gefühlen erlaubt es, die Beziehung zum Gegenüber aufrechtzuerhalten, während gleichzeitig kontrovers diskutiert wird.


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Das Harvard-Konzept – Als QMB erfolgreich verhandeln

Das Harvard-Konzept kann als eine Leitlinie für ein konstruktives Verhandeln des QMB gesehen werden. Diese Verhandlungsmethode wurde in den 70er Jahren von einem Team des „Harvard Negotiation Projects“ entwickelt. In der Politik wird das Verfahren des sachbezogenen Verhandeln bereits etliche Male erfolgreich angewendet. Die ständige Analyse aktueller Konfliktverhandlungen trägt dazu bei, dass das Harvard-Konzept für erfolgreiches Verhandeln bis heute weiter optimiert wird.  Um bei Verhandlungen und Konflikten eine Win-Win-Situation – also einen Ausgleich der Interessen – zu erreichen, wurden vier Grundsätze für das Harvard-Konzept etabliert:

    • Den Beteiligten wird eine konstruktive und  erfolgversprechende Grundhaltung empfohlen
    • Beim Betrachten von Motivation und Verhalten der Konfliktparteien sollen psychologische Faktoren berücksichtigt werden
    • In der Praxis erfolgreich erprobte Verhandlungsschritte sollen genutzt werden
    • Eine realistische Umsetzbarkeit mittels messbarer Ergebnisse soll fokussiert werden

Viele Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen sehen das Harvard-Konzept heute als einen Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln , denn mit diesem Modell können unterschiedliche Positionen überwunden und verfahrene Situationen gelöst werden.

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Die vier Grundhaltungen des Harvard-Konzept – Als QMB erfolgreich verhandeln

Um das Harvard-Konzept auch tatsächlich erfolgreich anzuwenden und als QMB erfolgreich zu verhandeln, müssen sowohl Sie in der Rolle des QMB als auch Ihr Verhandlungspartner einen Interessenausgleich beabsichtigen. Dieser Interessenausgleich ist in vier Grundhaltungen skizziert:

1. sich auf Interessen konzentrieren – nicht auf Standpunkte oder Positionen
2. Mensch sowie Sache berücksichtigen, aber zwischen beiden trennen
3. Wahlmöglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen entwickeln
4. Kriterien zur Qualitätsmessung der Verhandlungsergebnisse festlegen

Im Folgenden werden wir Ihnen diese vier Grundhaltungen etwas näher erläutern.


1. Sich auf Interessen konzentrieren – nicht auf Standpunkte oder Positionen

Eine Hauptursache für den Misserfolg bei Verhandlungen ist, dass sich die Verhandlungspartner bereits im Voraus auf einen unumstößlichen Standpunkt fiksieren – anders ist es bei dem Harvard-Konzept . Hier legen beide Gesprächsparteien ihre jeweiligen Interessen offen und versuchen gemeinsam, diese Interessen bei der Verhandlung zu berücksichtigen und vollständig zu entsprechen. Durch die Ausrichtung auf die Interessen lassen sich zuvor verschlossene Verhandlungsräume entdecken und öffnen. Die Gesprächspartner arbeiten so gemeinsame und unterschiedliche Standpunkte beider Seiten heraus. Damit dies gelingt ist es jedoch wichtig, dass alle Beteiligten versuchen, die Gegenseite zu verstehen und auf festgelegte Verhandlungslinien zu verzichten.  Folgende Haupthindernisse erschweren die kreative Lösungsfindung in Verhandlungen:

  • Vorschnelles (Vorver-)Urteilen.
  • Das Versteifen auf eine bevorzugte Lösung.
  • Die Annahme, dass der „Kuchen“ begrenzt sei.
  • Die Vorstellung, dass die Anderen ihre Probleme gefälligst selbst lösen sollen.

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2. Mensch sowie Sache berücksichtigen, aber zwischen beiden trennen

Bei einer Verhandlung geht es immer um zwei Ebenen, die sich jeweils gegenseitig beeinflussen. Die erste Ebene ist die Sache, also der Grund des Treffens. Die beteiligten Menschen bilden die zweite Ebene. Bei dieser geht es vorrangig um Sympathien und Antipathien. Um eine Verhandlung erfolgreich zu führen, müssen beide Ebenen zwar betrachtet, aber unbedingt voneinander getrennt werden. So besteht die Gefahr, dass Sie zu schnell unberechtigte Kompromisse eingehen, wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner sympathisch ist. Antipathien hingegen können sachgerechte Verhandlungslösungen eventuell bereits im Voraus unmöglich machen. Damit Sie diese Grundhaltung in der Praxis auch erfolgreich umsetzen können, empfiehlt das Harvard-Konzept verschiedene Grundprinzipien:

  • In die Lage des Gegenüber versetzen und gleichzeitig an sich selbst denken
  • Eigene Vorstellungen genau prüfen, um nicht von falschen Annahmen auszugehen
  • Absichten des Gesprächspartners nicht aus eigenen Befürchtungen ableiten
  • Den Gegenüber nicht für die eigenen Probleme verantwortlich machen
  • Verhandlungspartner am Ergebnis beteiligen
  • Eigenen Vorschläge auf das Wertesystem des Gegenüber abstimmen
  • Emotionen äußern und deren Berechtigung anerkennen
  • Beiden Seiten genehmigen „Dampf abzulassen“
  • Symbolische Gesten nutzen
  • Aufmerksam zuhören und Rückmeldung geben

Video: PDCA – Was ist der PDCA-Zyklus?
Video: Die Prozesslandkarte – Prozesse identifizieren


3. Wahlmöglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen entwickeln

Bei Verhandlungen und Konfliktsituationen stehen sich traditionell zwei unterschiedliche Parteien mit unterschiedlichen Zielen gegenüber. Oft wird angenommen, dass ein Kompromiss ausschließlich in der Mitte beider Positionen zu finden ist, um so eine Sieger-Verlierer-Sitation zu vermeiden. Diese Sichtweise ist jedoch oftmals zu eng, denn es gibt häufig noch ganz andere mögliche Lösungen für ein Problem. Befolgen Sie folgende Empfehlungen, werden Sie eine größtmögliche Vielfalt an Entscheidungsalternativen finden:

  • Trennen Sie den Prozess des Findens von Optionen vom Prozess der Beurteilung.
  • Entwickeln Sie eher eine große Zahl an Optionen, als nach der „einzig richtigen“ Lösung zu suchen.
  • Halten Sie nach Vorteilen für alle Seiten Ausschau.
  • Entwickeln Sie Vorschläge, die den Anderen die Entscheidung erleichtern.

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4. Kriterien zur Qualitätsmessung der Verhandlungsergebnisse festlegen

Damit ein Einigungsprozess überhaupt stattfinden kann, müssen erst einmal objektive Kriterien als Maßstab definiert werden. Stellen Sie sich einmal folgendes Beispiel vor: Sie verhandeln mit einem Händler über den Preis eines Gebrauchtwagens. Das Ergebnis kann vollkommen anders ausfallen, wenn Sie Kriterien wie die Farbe oder andere persönliche Faktoren anstatt den Kilometerstand oder das Baujahr zu Grunde legen. Damit die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner aufrechterhalten  wird, ist es daher ratsam, objektive Kriterien heranzuziehen. Beispiele für solche Kriterien sind:

  • Marktwert
  • Vergleichsfälle aus der Vergangenheit
  • Wissenschaftliche Gutachten
  • Von Dachverständigen definierte Kriterien
  • Kosten
  • Moralische Kriterien
  • Gleichbehandlung
  • Gegenseitigkeit
  • Tradition
  • etc.

Um die Objektivität der Kriterien sicherzustellen ist es vorteilhaft, wenn diese willensunabhängig, gesetzlich legitimiert und durchführbar sind.


Auf die Gegenseite kommt es an – Als QMB erfolgreich verhandeln

Nur wenn alle beteiligten Verhandlungsparteien bereit und auch fähig sind, kann das Harvard-Konzept erfolgreich funktionieren. Aus der Erfahrung lässt sich erkennen, dass die Lust am sinnvollen Entwickeln über die Lust am gegenseitigen Bekämpfen überwiegt. Das folgende Zitat von J. Willard Marriott (Marriott-Hotels) zeigt abschließend, dass vorallem für das Harvard-Konzept starke Verhandlungspartner unabdingbar sind:

„Gutes Holz wächst nicht in ruhiger Umgebung, je stärker der Wind, desto stärker die Bäume“.

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